La Sintonía: Una herramienta para comunicarte mejor.
En aquellas ocasiones que nos disponemos a compartir alguna idea con un amigo o compañero de trabajo, muy seguramente hemos recurrido a utilizar diferentes estrategias comunicativas para tratar de transmitir nuestro mensaje con mayor efectividad, tanto que dicha idea sea percibida por el receptor lo más semejante posible a como la hemos concebido. A este singular ejercicio se le conoce como “sintonía” ; una herramienta muy útil dentro del campo de la Programación Neurolingüística.
La “sintonía” en la Programación Neurolingüística (también conocida como PNL) busca entender “… cómo las personas captan la información a través de los sentidos, y en qué medida se puede asegurar que el emisor y el receptor estén en una posición en donde el significado sea el mismo para ambos”.1
En lo particular, empleo un ejercicio que frecuentemente me gusta realizar con mis alumnos, mismo que nos será de utilidad para contextualizar el ejemplo de la imagen anterior. Imagina un carro de lujo. ¿Ya lo tienes? ¿En qué carro pensaste? En mi caso fue este.
Probablemente el carro que tú y yo imaginamos fue diferente, y esto se debe a que en los mensajes comúnmente habrá omisiones, generalizaciones, sesgos, etcétera; y a su vez, la experiencia que cada uno tiene condicionarán las características del carro que imaginemos.
“Las personas procesamos o codificamos los mensajes y nuestra realidad de una manera diferente, utilizando diferentes sentidos, por ello la representación y el significado de un hecho no es igual para todas las personas”. 2
Esto se debe a que la representación de la realidad la hacemos a través de los sentidos: olfato, gusto, vista, tacto y oído. La PNL le llama a estos elementos “sistemas de representación”, siendo los 3 últimos los que predominan sobre el resto; esto quiere decir que algunas personas responden mejor a estímulos de carácter auditivo, mientras que otras a los visuales, y otro tanto a los táctiles, según el caso.
Es por ello que, para establecer sintonía con nuestro interlocutor, es importante identificar el sistema de representación que predomina en su persona, lo que a su vez conlleva prestar atención, observando y escuchando los detalles como gesticulaciones, tono de voz, la mirada o la posición de las extremidades, por mencionar algunas. Es entonces que, una vez que lo identificamos podemos utilizar la técnica del espejo o mirroring.
“El mirroring, es una técnica mediante la cual asumimos ciertos gestos de aquellos a quienes estamos cerca. Hace que esas personas se sientan como si estuviéramos totalmente sincronizados”. 3
Generalmente nos gustan las personas que son como nosotros, por ende, es normal que una conversación fluya mejor con nuestros amigos, con quienes compartimos una mejor y fundamentada sintonía, que con un completo desconocido.
En resumen, para comunicarnos mejor necesitamos estar en la misma sintonía que la otra persona, ya que entre más alineadas estén las frecuencias, mejor serán captados nuestros mensajes. Mi sugerencia es que esta herramienta de la PNL sea considerada por profesores, vendedores, directores y todas aquellas personas, que dentro del ejercicio de su profesión, puedan utilizar la sintonía para transmitir mensajes de manera clara, concisa y adecuada. Recuerde la clave: escuchar y observar, después identificar y por último, igualar.
Algunas anotaciones para tomar en consideración al momento de identificar el sistema de representación de nuestro interlocutor se comparten en la siguiente tabla:
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Jován Naranjo
jovan.naranjo@espacifico.edu.mx
El autor es Director de Admisiones de Pacífico Universidad y se desempeña como facilitador en la Licenciatura en Administración de Organizaciones. Cuenta con más de 12 años de experiencia en áreas de ventas y servicio al cliente.
Referencias bibliográficas:
- García, M. (2011) +Ventas. 4ta Ed. ESIC Editorial.
- M, Dobrinsky. (2012) PNL. Una guía para la mente. Editorial LEA.
- C.Cruz (2021) Psicología de ventas: Comprender la mentalidad del cliente (Spanish Edition). Editorial Independiente.