Los vendedores: ¿nacen o se hacen?
¿Qué cualidades necesita tener una persona para ser vendedor? Es común escuchar frases como “nació para vender” o “es un vendedor nato” dirigidas a personas que destacan en alguna habilidad útil para ventas, por ejemplo: los que son buenos oradores, que son muy sociables o simpáticos.
“Uno de los mitos más generalizados sobre las ventas y los vendedores es que para esto ´hay que nacer´ que esta función es un arte, y que en consecuencia, para desarrollar esta labor hay que nacer con un conjunto de cualidades, o en caso contrario no hay nada que hacer”.1
Es cierto que algunas personas han desarrollado por diferentes situaciones, habilidades que pueden ayudarlos a ser más exitosos que otros en esta profesión, sin embargo, estas se pueden aprender. Comparto con ustedes mi fórmula favorita, que si se pone en práctica será de gran ayuda para los que trabajamos en ventas o si estás pensando en hacerlo.
“Una persona normal con actitud + teoría + práctica + formación permanente = vendedor”2
Lo anterior siempre me ha parecido interesante, debido a que rompe con los mitos de que para ser vendedor hay que tener una serie de atributos o personalidad con la que no todos contamos. ¿Has escuchado alguna vez que los mejores vendedores son extrovertidos?, ¿qué tan cierto es?
“La idea de que los extrovertidos son los mejores vendedores es tan obvia que hemos pasado por alto un ligero error: prácticamente no existe prueba alguna de que eso sea verdad”.3
Esta idea ha sido tan permeada que he visto a muchos gerentes experimentados, asumir que al contar con esa personalidad será uno de los mejores vendedores. Incluso, nosotros podríamos pensar que al tener una personalidad un poco más neutral no podríamos ser exitosos en este campo.
El profesor Adam Grant, de la Universidad de Pennsylvania realizó un estudio a más de trescientos agentes de ventas para conocer la personalidad de cada uno de ellos y hacer comparaciones entre las ventas que estos realizaban. Los resultados arrojaron que los extrovertidos obtenían 125 dólares por hora, por su parte los que se consideraban introvertidos lograban 120, sin embargo, ninguno lo hizo tan bien como los ambivertidos.4
“Los ambivertidos, son aquellas personas que no se consideran claramente extrovertidas, ni tampoco muy introvertidas.”5
— Si es de su interés conocer en qué rango de personalidad se encuentra, le agradecería conteste este breve cuestionario, https://www.danpink.com/assessment/ 👈y ponga en los comentarios si es introvertido, extrovertido o ambivertido. —
Este breve artículo no pretende ser una crítica a la personalidad extrovertida, la cual considero, tiene un sinfín de ventajas. Pretende ser una invitación a compartir la idea de que todos somos vendedores y podemos profesionalizarnos, si tenemos actitud e interés en esta área. Pues como menciona Pink, unos cuantos de nosotros somos extrovertidos. Otros pocos somos introvertidos. Pero la mayoría somos ambivertidos, nos encontramos cerca del centro, no en los extremos, felizmente sintonizados con quienes nos rodean. En cierto sentido, hemos nacido para vender.6
Si llegaste hasta esta parte del artículo y fue de tu agrado, regálame un comentario o reacción. Me motivará a seguir escribiendo. 🌊💙
Jován Naranjo
jovan.naranjo@espacifico.edu.mx
El autor es Director de Admisiones de Pacífico Universidad y se desempeña como facilitador en la Licenciatura en Administración de Organizaciones. Cuenta con más de 12 años de experiencia en áreas de ventas y servicio al cliente.
Referencias bibliográficas:
- 1, 2 García, M. (2011) +Ventas. 4ta Ed. ESIC Editorial.
- 3, 4, 5, 6 Pink, D. Vender es Humano. Editorial: Gestión 2000.